5 elementos imprescindibles para aumentar ventas

5 elementos imprescindibles para aumentar ventas

En este artículo os vamos a desvelar el misterio de las ofertas altamente efectivas, de esta forma conseguiréis aumentar ventas (mejorando vuestro volumen de conversiones) con clientes satisfechos y os servirá para destacar vuestra oferta sobre las ofertas de la competencia.

¿Qué diferencia tu oferta de los cientos de ofertas que hay en el mercado? Si tu oferta es una más de las que hay en el mercado, estarás dejando en manos del azar que un cliente compre tus productos o contrate tus servicios, y dejar tu negocio es manos del azar no es una actitud muy inteligente…

Tener una oferta efectiva capaz de convertir a clientes potenciales en clientes es crucial porque es lo que va a determinar si tu negocio es rentable o no lo es. Veamos entonces cuales son estos cinco elementos que harán que tu oferta se destaque de las ofertas de tu competencia.

Los 5 elementos imprescindibles para aumentar ventas

  1. Valor percibido: El cliente tiene que percibir que el producto o servicio tiene un valor muy superior al precio que le pides a cambio.
  2. Bonus: Tu oferta tiene que incluir algún miniproducto o bonus complementario al producto principal para incrementar el valor de tu oferta.
  3. Urgencia: Tu oferta debe incluir algún elemento de urgencia que incite al cliente a realizar la compra “ya mismo”.
  4. Opciones: Incluye varias opciones de compra, de esta forma modificaremos la línea de pensamiento del cliente de “compro o no compro”(sí o no) a “cuál de estas opciones compro” (sí o sí).
  5. Garantía: Todo aquel que está a punto de hacer una compra siente un “riesgo” inherente a esa compra. Mediante una buena garantía transladeremos el riesgo del comprador al vendedor (osea, nosotros).

Un negocio tiene éxito sólo si vende lo que tiene para ofrecer

1. Aumentar el valor percibido del producto

El primero de los elementos que va a determinar el triunfo de tu producto o servicio es que los clientes potenciales perciban que tu producto tiene un valor abrumador, muy por encima del valor que le pides a cambio. Antes de centrarnos en cómo conseguirlo vamos a distinguir entre el Valor Real del producto y el Valor Percibido.

  • Valor Percibido: Es el valor que percibe el usuario susceptible de convertirse en comprador en su cabeza cuando ve nuestra oferta.
  • Valor Real: Es el valor que tiene nuestra oferta si la comparamos con otras ofertas similares o idénticas de otras empresas que hay en el mercado.

A nosotros el que nos importa es el Valor Percibido porque es el que va a determinar si el cliente compra nuestro producto o no lo hace. El valor percibido por los clientes es clave en el éxito de las empresas. Únicamente si estamos convencidos de que algo vale su precio hacemos la compra.  Nuestro trabajo consistirá en conseguir que el valor percibido por el cliente sea muy superior a su precio. Para ello vamos a añadir una serie de elementos a tu oferta que harán que el cliente perciba que tu producto tiene un valor superior.

La gente no entregará su dinero a cambio de objetos mientras valore más su dinero que los objetos

Roy H. Williams The Wizard of Ads

Formas con las que podemos aumentar el valor percibido de la oferta:

  • EXPLICANDO LOS BENEFICIOS: Explicando brevemente cuales son los beneficios más importantes de comprar tu producto o contratar tus servicios.
  • DEMOSTRANDO LOS RESULTADOS: Demostrando mediante testimonios de otros clientes que ya has tenido y han comprado tu producto o contratado tus servicios los resultados que han obtenido.
  • BUENA REPUTACIÓN DE LA MARCA: Dependiendo de la reputación de tu marca tu oferta tendrá un mayor valor.
  • BUEN DISEÑO: Presentar la oferta con un diseño agradable, una buena presentación de la página de lanzamiento del producto y lo mismo de los servicios.
  • SERVICIO DE ATENCIÓN AL CIENTE: Si el usuario sabe que tienes un buen servicio de atención al cliente eso también va a aumentar el valor de tu oferta.

Todos estos factores tendrán importancia a la hora de que el usuario valore tu oferta.

No se trata de engordar el valor de la oferta sin mesura, sino de una forma realista para no perder la confianza del cliente y la oportunidad de realizar la venta.

2. Bonus

Los bonus son añadidos o productos complementarios que añadiremos al producto o servicio principal que estamos ofreciendo para que aumente ese valor que percibe el cliente. Es importante que estos bonus tengan por sí mismos un valor. Puedes formularte la siguiente pregunta para saber si el producto complementario tiene valor: ¿podría yo vender estos bonus por separado del producto principal? Si la respuesta es que sí, que alguien estaría dispuesto a pagar dinero por ese bonus, entonces es que tienes un buen bonus. Y un segundo elemento muy importante en tus bonus, es que tengan relación con el producto principal, que sean productos o servicios que lo complementen, de lo contrario puedes dañar la percepción que el cliente tiene de tu oferta.

3. Urgencia

Ahora que el cliente ha visto la oferta, y hemos generado en el ese interés debemos conseguir que compre en este momento nuestro producto o que contrate ahora nuestro servicio. No nos interesa dejar pasar el tiempo para que se olvide de nuestra oferta o para que pierda ese interés que ahora tiene y ya no realice la compra, y esto lo hacemos introduciendo en nuestra oferta elementos de urgencia. Te voy a nombrar algunos elementos de urgencia que puedes incluir en tus ofertas para darle al cliente ese pequeño empujón que hará que realice la compra ahora:

  • LIMITAR LA CANTIDAD DISPONIBLE DE TU PRODUCTO EN EL MERCADO

Una forma sería decir, para el curso de inversión en bolsa sólo hay 50 plazas disponibles.

  • LIMITAR EL TIEMPO QUE ESTÁ DISPONIBLE TU PRODUCTO EN EL MERCADO

Las entradas para asistir al evento de formación suelen agotarse durante los dos primeros días.

  • LIMITAR LA CANTIDAD DE PRODUCTO Y EL TIEMPO DURANTE EL QUE ESTARÁ DISPONIBLE

Para el curso hay 50 plazas disponibles, pero por experiencias anteriores las entradas suelen agotarse en tres días.

  • DESCUENTOS

Otra forma de aplicar un elemento de urgencia en tu oferta es mediante los descuentos. Cuando anuncias un producto o servicio puedes marcar un precio rebajado sólo por un tiempo determinado.

Este producto va a costar 14 euros el día en el que salga a la venta, pero concluido ese primer día va a costar 28 euros y terminada la primera semana ya va a costar su precio normal de venta que serán 36 euros.

De esta forma conseguiremos que el cliente al que le interese nuestro producto le interese comprarlo ahora mismo, ya que está a un precio rebajado.

  • INCORPORACIÓN DE BONUS COMO ELEMENTO DE URGENCIA

Los BONUS también sirven para incluir un elemento de urgencia.  Imagina que no quieres introducir una limitación temporal de la cantidad o disponibilidad de un producto o servicio o que simplemente no puedes hacerlo. Lo que si puedes hacer es incluir esa limitación en los bonus que vas a incluir en la oferta.

Por ejemplo, puedes decirles que para los 100 primeros pedidos que hagáis de tu producto además obtendréis este bonus que es un producto complementario a tu producto principal, pero sólo para los 100 primeros pedidos.

Por lo tanto, ya estarías incluyendo esa urgencia para realizar la compra ahora, la persona querrá obtener ese bonus y se dará prisa en comprar tu producto.

ADVERTENCIA: Recuerda que a la gente le encanta comprar, pero no le gusta que le vendan. No es bueno presionar demasiado al cliente para que realice la compra. A nadie le gusta sentirse acorralado, y además las compras que se hacen bajo mucha presión suelen tener un alto grado de devoluciones.

4. Opciones de compra

Las opciones son el cuarto elemento para tener una oferta irresistible. Una buena oferta incluye varias opciones cada una con un precio y características diferentes. Trataremos así de ampliar el abanico de posibilidades que tendrá el cliente potencial cuando se enfrente a nuestra oferta; puede que no le interese una de las opciones, pero si otra. De esta forma tendremos más ventas.

Aunque la principal razón por la que incluiremos varias opciones de compra es cambiar el hilo de pensamiento del cliente. Si sólo tenemos una opción de compra, el hilo de pensamiento será así “¿compro este producto o no lo compro? ¿Sí o no?” Sólo hay dos posibilidades, en cambio si ofreces distintas posibilidades, el hilo de pensamiento cambia: “¿Cuál de las opciones me interesa más? Es un cambio sutil pero que va a propiciar que se consigan más ventas. Además, si tenemos varias opciones, podremos hacer que una de esas opciones sea la compra obvia en relación valor/precio y estarás dirigiendo a la mayoría de los clientes a que realicen la compra que tú quieres.

5. Garantía excepcional

El secreto de la vida es ser honesto y jugar limpio. Si es usted capaz de fingirlo, lo ha conseguido

Groucho Marx

Las personas por naturaleza odiamos tomar malas decisiones y malgastar el dinero; odiamos los riesgos en general.  Cuando se trata de vender un producto o contratar un servicio debemos asumir que nuestro producto o servicio representa un riesgo para el comprador.  ¿Qué pasa si no sirve para nada? ¿Qué pasa si no funciona? O ¿Qué pasa si estoy malgastando el dinero? Son preguntas que nuestros clientes tendrán en mente mientras están valorando la posibilidad de comprar nuestro producto o contratar nuestros servicios.

Cuando alguien se enfrenta a una oferta de un producto o servicio que no conoce experimenta un miedo por el riesgo inherente a esa compra. Existe una incertidumbre de si ese producto o servicio que va a contratar es el adecuado para sus necesidades o de si una vez que lo compra o lo contrata se le van a producir los beneficios que le hemos descrito en la oferta. Pues aunque es verdad que le hemos presentado testimonios de otros clientes que ya han obtenido resultados con nuestro producto o con nuestro servicio, siempre habrá esa incertidumbre, el cliente no sabe a ciencia cierta si ese producto va a ser el adecuado para él. Por lo tanto mediante la garantía transpasamos ese riesgo de la compra del comprador al vendedor, es decir, a nosotros, y con ello estamos eliminando ese obstáculo que había para que se produjera la venta.

Nosotros te recomendamos que ofrezcas una garantía excepcional que te diferencie de la competencia, pues la competencia seguramente esté ofertando productos o servicios muy similares al tuyo, pero seguramente no tendrá una garantía tan buena como la que tu propones. Y, además, ofreciendo una garantía tan buena, conseguirás que más gente se sienta tentada de comprar un producto.

Las ventajas de incluir una garantía muy buena, son mucho mayores a las desventajas. La ventaja es que consigues más ventas porque eliminas ese riesgo de la compra, y la desventaja es que alguna persona se aproveche de esa garantía.

¡Una garantía excepcional es el último elemento que necesitas para que tu oferta sea irresistible!

Ahora que ya conoces cuales son los elementos que debe tener una oferta para tener éxito, revisa tus ofertas y ajústalas añadiéndo estos elementos y verás como aumentan tus ventas.

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