Modelo AIDA: Un método de ventas para llegar al fin del mundo

Modelo AIDA: Un método de ventas para llegar al fin del mundo

Comprender los deseos de una audiencia exigente, sorprenderla, ser diferente al resto, conocer qué es lo que necesitan… ¿Te has parado a pensar en alguna de estas cuestiones? Quizás necesitas para tu negocio el embudo de conversión del modelo AIDA.

El término AIDA hace referencia a un modelo cásico enunciado por E. St. Elmo Lewis que define una secuencia de fases por las que debe pasar un usuario para convertirse finalmente en un cliente. Es un acrónimo que se compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action).

Su fuerza radica en que se trata de un modelo sencillo que aplicado a problemas complejos consigue grandes resultados.

El modelo del embudo parte de la idea de que en la primera fase (zona ancha del embudo) hay muchas personas que inician un proceso de las cuales muy pocas lo culminan (zona estrecha del embudo), porque en cada una de las fases perdemos público que no conseguimos que llegue a la fase siguiente. El truco del modelo AIDA no está sólo en conseguir atraer al público, sino en que cruce íntegramente el embudo de ventas y convertir los leads (personas que durante el proceso nos han facilitado sus datos de contacto) en clientes fieles y potenciales.

Cómo lo aplicamos

1. Capta su atención

Este es el paso más importante. Tienes que captar la atención del tu público objetivo normalmente haciendo una promesa, una pregunta vinculada a una emoción o una referencia a algún deseo. Descubre cuáles son sus metas, que les preocupa, que desean por encima de todo. Genera curiosidad, controversia. Si fallas en este punto, todo lo que sigue es inútil. Trata de que tu mensaje llegue sólo a aquellos interesados en tu oferta y que aleje a los demás. Sólo nos interesan los potenciales clientes.

2. Despierta su interés

Ya hemos captado su atención. Ahora nos interesa despertar su interés por lo que le tenemos que ofrecer. ¿Cómo lo hacemos? Podemos hacerlo con preguntas que saquen a la luz una frustración. Por ejemplo, ¿Quieres seguir perdiendo el tiempo con estrategias de marketing que realmente no funcionan? Contando una historia con la que el usuario se pueda sentir identificado, y como por medio del producto que ofreces ha cambiado su vida. Existen muchas formas de crear interés.

3. Genera auténtico deseo

Convierte lo que le ofreces en algo irresistible. Explícales cómo va a mejorar su vida. Genera necesidad.

4. Pide que actúe AHORA

Hemos captado la atención del visitante, despertado su interés y generado en este auténtico deseo. Ahora DEBES indicarle lo que tiene que hacer para que tu objetivo comercial, ya sea una venta o la contratación de un servicio se materialice.

Algunas estrategias que te pueden ayudar:

  • Añade descuentos a la oferta por un tiempo determinado.
  • Añade servicios o productos gratuitos que complementen al producto principal.
  • Facilita el proceso de compra (varias opciones de pago, diferentes métodos de financiación, alternativas con precios diferentes)
  • Haz referencias a las mejoras que va a experimentar, cita consecuencias negativas de no comprar tu producto ahora.
  • Limita la cantidad disponible de tu producto en el mercado. (100 plazas disponibles).
  • Limita el tiempo que está disponible el producto en el mercado (la oferta está abierta durante 3 días).

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